Maximizando a lucratividade do FMCG personalizando o sortimento em nível de ponto de venda
As empresas de bens de consumo enfrentam um mercado heterogêneo e desafiador influenciado por fatores geográficos e demográficos. Para clientes que operam em um mercado altamente disperso com mais de um milhão de pontos de venda, avaliar os padrões de consumo e otimizar a distribuição de produtos no nível do ponto de venda é crucial para capturar participação de mercado e identificar oportunidades de crescimento.
Uma pesquisa nacional coletou dados de vendas em nível de produto, seguidos por uma metodologia de três etapas para identificar oportunidades de distribuição:
A estratégia de distribuição proposta levou a um aumento potencial de 7% no volume de vendas ao otimizar as gamas de produtos. Quase 70% do aumento de volume veio de apenas 20% dos pontos de venda, destacando ganhos significativos com menor investimento em distribuição. Um painel foi desenvolvido para explorar essas oportunidades, aprimorando a capacidade de ação da estratégia e fornecendo informações valiosas de mercado para o cliente.
As empresas de bens de consumo precisam navegar por um mercado bastante heterogêneo e cada vez mais desafiador, com os padrões de demanda sendo muito influenciados por aspectos geográficos e sociodemográficos. Adaptar uma estratégia de distribuição de acordo com todos esses fatores diferentes é fundamental para o sucesso. Nosso cliente opera em um mercado muito disperso, com mais de um milhão de pontos de venda.
Ao aproveitar uma pesquisa nacional para os pontos de venda, os dados foram coletados em vendas em nível de produto. Uma metodologia de três etapas foi implantada para identificar oportunidades de distribuição:
Segmentação de tomadas — Aplicação de um algoritmo de agrupamento para caracterizar padrões de consumo relacionados a preços e características do produto em todo o país;
Modelo de demanda — Desenvolvimento de um mecanismo analítico para avaliar o potencial de vendas da introdução de qualquer produto em um determinado ponto de venda, considerando os efeitos de substituição em produtos similares.
Otimização de alcance — Um algoritmo de otimização foi desenvolvido para identificar os produtos com maior impacto potencial no volume total e na margem de cada ponto de venda, de acordo com seus padrões específicos de demanda do consumidor.
Ao implementar a estratégia de distribuição proposta, foram identificadas oportunidades que levam a um aumento potencial de 7% no volume de vendas por meio da otimização dos produtos variados.
Além disso, com quase 70% do aumento de volume proveniente de apenas 20% dos pontos de venda, ganhos substanciais podem ser alcançados com um investimento consideravelmente menor em distribuição.
O desenvolvimento de um painel para explorar as oportunidades identificadas permitiu que os usuários explorassem padrões de demanda e lacunas de distribuição em todo o país, o que melhorou a viabilidade da estratégia de distribuição proposta e forneceu informações valiosas de mercado para nosso cliente.
O desafio era avaliar os padrões de consumo nesses pontos de venda e otimizar a distribuição do produto em um nível de ponto de venda, com o objetivo de identificar oportunidades de capturar participação de mercado.
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