Como definir preços e promoções dentro de uma estratégia omnicanal

O crescimento da popularidade das compras on-line — especialmente durante a pandemia — e o aumento no número de varejistas on-line significa as empresas de bens de consumo devem adaptar sua estratégia de marketing e vendas para incorporar essa forma crescente de vender.

Anteriormente, as empresas confiavam em garantir espaço nas prateleiras ao nível dos olhos ou talvez colocar produtos de confeitaria na caixa; os varejistas on-line mudaram essa configuração, pois todos os concorrentes e seu sortimento e preços podem ser comparados instantaneamente. Por exemplo, consumidores que comprariam produtos de confeitaria como hábito na loja podem não comprar on-line, pois não são solicitados da mesma maneira.

Adaptar-se a essas mudanças não é pouca coisa e fazer isso de forma lucrativa é ainda mais difícil.

Como os consumidores podem comparar preços de forma fácil e rápida entre concorrentes e canais de varejo, um É necessária uma estratégia robusta de definição de preços, consistente e bem definida em todos os canais para manter o interesse e, ao mesmo tempo, garantir a receita desejada.

Quando e como alterar os preços do portfólio?

A definição do preço a aplicar deve estar estreitamente ligada ao pretendido metas de negócios a qualquer momento (ou seja, balanceamento aumento de lucro e receita com desenvolvimento de negócios e satisfação do cliente, dentro disponível capacidade de fornecimento e desejado nível de serviço).

Embora a combinação de todos os fatores que impactam e são impactados pelas decisões de preços seja complexa de prever, os modelos analíticos permitem que as equipes façam isso fornecendo estimativas detalhadas do impacto de qualquer decisão nas vendas e em outras métricas comerciais importantes.

Garantir estimativas precisas é essencial para mecanismos de preços prescritivos, especialmente em relação aos efeitos de substituição em todo o portfólio da categoria.

As empresas devem ter como objetivo uma boa combinação de análise interna de vendas e dados de pesquisa de mercado para modelar adequadamente a resposta esperada dos consumidores às mudanças de preços nos diferentes canais. Isso é ainda mais eficaz quando a modelagem considera ativamente o canal específico segmentações de consumidores que permitem que as equipes de marketing e vendas otimizem as estratégias promocionais e de preços em um nível mais granular, incluindo um a um abordagens sempre que possível de executar.

Aqui está uma visão geral do nossa abordagem para determinar oportunidades de preços rentáveis:

1. Aproveite o desempenho anterior em estimativas de elasticidade granular

O comportamento de cada cliente em campanhas anteriores é um forte indicador da resposta futura. Com um alto volume de dados transacionais, idealmente complementados com pesquisas de mercado detalhadas, é possível antecipar a resposta do cliente para possíveis ofertas, descontos ou mudanças de preços, avaliando assim o impacto geral nas vendas de vários portfólios e no desempenho geral dos negócios.

2. Incorpore as principais características de comportamento do consumidor e da concorrência

Reunião insights de dados de pesquisa de referência e externos é fundamental para incorporar os principais tendências de comportamento do consumidor e posicionamento de cada empresa e estratégia em qualquer processo prescritivo promocional ou de preços. Isso permitirá que as equipes de planejamento antecipem concretamente as respostas dos concorrentes e analisem simultaneamente os resultados esperados de qualquer ação.

3. Modele o impacto de possíveis ações na lucratividade

Estratégias dinâmicas de preços e promoções terão impactos em toda parte várias métricas financeiras importantes diferentes, especialmente em relação ao geral margens da categoria ao contabilizar impactos diretos e efeitos de substituição. As ações ativas e reativas devem sempre contabilizar esses impactos de forma granular em todos os produtos do portfólio, certificando-se de contabilizar as estratégias estratégicas de fornecimento e varejo para garantir sustentabilidade da margem de longo prazo entre as principais partes interessadas do mercado.

4. Implemente processos gerais de otimização de decisões

Ter uma ferramenta personalizada de planejamento promocional e de preços permitirá que você identifique o ações mais relevantes em todos os diferentes canais que maximizar a eficiência dos negócios ao habilitar simulações ágeis de cenários de decisão. Isso não apenas fornecerá às equipes de planejamento prescrições dinâmicas automáticas para preços e ações promocionais, mas também permitirá que elas simulem ativamente diferentes cenários e tenham acesso ao impacto detalhado nas vendas de cada produto e nos impactos da margem bruta.

Implantando ferramentas e processos analíticos para permitir uma tomada de decisão tática e operacional ágil que incorpore estratégia de marketing e ações da concorrência em todo o portfólio de produtos é uma maneira segura de alcançar maior eficiência na tomada de decisões e otimização do desempenho geral da categoria.