Com clientes cada vez mais exigentes e a crescente tendência omnicanal, as equipas de força de vendas enfrentam novos desafios, desempenhando um papel crucial no desempenho global das empresas de retalho. Tendo um plano de incentivos definido há vários anos e sem uma base analítica, o desafio consistia em apoiar os nossos clientes na renovação completa desse plano.
O plano possuía inúmeros componentes, que variavam entre individuais e coletivos, quantitativos e qualitativos. Contudo, havia pouca visibilidade sobre o impacto de cada componente no comportamento e desempenho da equipa de vendas.
Este estudo de caso pretende demonstrar como a análise de dados pode ajudar a potenciar os incentivos para milhares de colaboradores de vendas.
Para desenhar um plano de incentivos de vendas ótimo, é necessário compreender como cada componente do plano influencia não só as vendas, mas também a satisfação do cliente, um fator crucial para o desempenho do retalhista.
Foi criado um modelo estatístico avançado de regressão, que revelou relações fortes entre os diferentes componentes do plano de incentivos (individual/coletivo, quantitativo/qualitativo, etc.), as características dos colaboradores (tempo de serviço, formação, etc.) e os principais resultados do retalhista.
Subsequentemente, com base nos resultados e coeficientes principais do modelo anterior, foi desenvolvida uma ferramenta de simulação que permite à equipa do retalhista reconhecer e prever o impacto de diferentes planos potenciais no aumento das vendas e nos custos globais esperados (custos totais de incentivos, custos relacionados com a satisfação, entre outros).
O plano de incentivos de vendas do retalhista foi completamente redefinido, através da eliminação de componentes ineficazes, da calibragem de outros e da adição de novos elementos, abordando assim novas dimensões, como a satisfação do cliente e as vendas omnicanal.
O projeto proporcionou ao nosso cliente uma visão mais clara da importância dos incentivos, levando a um reforço esperado do investimento atual em 25%, com um correspondente aumento de 1,5% nas receitas e uma redução de até 35% na rotatividade de colaboradores.
A metodologia e a ferramenta de simulação entregues permitem à equipa do retalhista iterar rapidamente sobre futuros ajustes, compreendendo assim os impactos globais das alterações propostas.
