Com clientes cada vez mais exigentes e uma tendência omnicanal crescente, as equipes de força de vendas enfrentam novos desafios, desempenhando um papel crucial no desempenho geral da empresas de varejo. Com um plano de incentivo definido anos antes e sem conhecimento analítico, o desafio era apoiar nossos clientes na renovação completa do plano.
O plano possuía inúmeros componentes, variando de individuais a coletivos, quantitativos e qualitativos. No entanto, havia pouca visibilidade sobre o impacto de cada componente no comportamento e desempenho da equipe de força de vendas.
O presente estudo de caso visa demonstrar como a análise pode ajudar a alavancar incentivos para milhares de funcionários de vendas.
Para criar um plano de incentivos de vendas ideal, é necessário entender como cada componente do plano influencia não apenas as vendas, mas também a satisfação do cliente, um fator crucial no desempenho do varejista.
Um modelo avançado de regressão estatística foi criado, revelando fortes relações entre os diferentes componentes do plano de incentivo (individual/coletivo, quantitativo/qualitativo etc.), os atributos dos funcionários (estabilidade, treinamento etc.) e os principais resultados do varejista.
Posteriormente, usando os principais resultados e coeficientes do modelo anterior, uma ferramenta de simulação foi desenvolvida, permitindo que a equipe do varejista reconhecesse e previsse o impacto de planos potenciais distintos no aumento de vendas e nos custos gerais esperados (custos totais de incentivos, custos de pontuação de satisfação etc.).
O plano de incentivos de vendas do varejista foi completamente redefinido por meio da eliminação de componentes ineficazes, da calibração de outros ou da adição de novos elementos, abordando assim novas dimensões, como satisfação do cliente e vendas omnichannel.
O projeto deu ao nosso cliente uma visão mais clara da importância dos incentivos, levando assim a uma reforço esperado do investimento atual em 25%, com um aumento correspondente de 1,5% na receita e uma redução de até 35% na rotatividade de funcionários.
A metodologia fornecida e a ferramenta de simulação permitem que a equipe do varejista repita rapidamente em ajustes futuros, entendendo assim os impactos de ponta a ponta das mudanças propostas.
